Este artigo Alphalink é o seguimento de A importância das redes e de O que é a força dos elos?.
E de onde vêm os clientes?
Se eu recebesse um euro por cada vez que esta pergunta me é feita…
Durante muito tempo, quando fundei a Alphalink com o Pedro Veloso, deparámo-nos várias vezes com esta questão – e de onde vêm os clientes?
Se queremos novos clientes vamos ver de onde vieram os anteriores, descobrir essa fonte mágica de onde eles saíram! E então vamos ver a história de cada um, de onde ele veio, como chegou até nós ou como chegámos nós até ele…
E, invariavelmente, concluímos sempre o mesmo: o cliente veio de onde menos esperávamos!
O primeiro cliente
Uma senhora americana está a jantar num magnífico hotel, em Évora, e pergunta ao Jorge, o chefe de sala: “Isto está tão bonito, ainda por cima é um edifício antigo, tudo tão complicado… quem é que fez?”, e o único nome que veio à cabeça do Jorge foi o meu.
O Jorge nem sabia bem se a senhora queria saber quem foi o arquiteto, o construtor, o dono do hotel ou os monges do século XV que lançaram a obra original, mas foi do meu nome que se lembrou na altura e…. BANG! Aí nasceu um novo cliente.
O Jorge, refira-se, foi alguém com que me cruzei meia dúzia de vezes e com quem nunca trabalhei diretamente.
Uma parceria de sucesso
O António é um empresário espanhol e está à procura de uma empresa para estabelecer uma parceria para gestão de projetos. Eles têm clientes que precisam de apoio em Portugal e a sua empresa não tem capacidade para o fazer, mas ainda assim quer dar resposta a esses clientes.
E, ao jantar com um casal amigo, fala-lhes deste problema. A senhora, que é médica e nada sabe de obras, diz que tem um sobrinho, arquiteto, a trabalhar em Lisboa; talvez seja um bom ponto de partida.
Claro que sim, diz o António, e vem a Lisboa falar com o Jordi. O Jordi quer ajudar, mas nem percebeu bem o que faz o António e de que apoio precisa; passa um dia a apresentar-lhe pessoas em Lisboa, mas nenhum é o parceiro que o António quer. Já a caminho do aeroporto, lembrou-se do Pedro, alguém com quem se tinha cruzado temporariamente num projeto qualquer. Telefona para o Pedro, mas este não atende (está fora de Portugal), telefona para o escritório, passam-me a chamada e…BANG! Assim nasceu uma das parcerias mais frutuosas que estabelecemos até hoje. Fizemos projetos em Portugal, levaram-nos para Espanha e fomos juntos para Cabo Verde. Consigo rastrear a origem de quase metade dos projetos atuais da Alphalink a consequências desse contato.
E podia continua a contar histórias e historietas de como nos chegaram os clientes.
A força dos elos fracos na nossa vida
A conclusão vai ao encontro da teoria de Granovetter que apresentei anteriormente: os elos fracos são o que dá força à nossa rede. O percurso que trouxe todos os clientes até nós passa sempre, mas mesmo sempre, por um ou mais elos fracos – alguém inesperado, com que não contamos, a quem não nos lembraríamos de falar à procura de clientes.
Se o leitor olhar para os elementos-chave da sua vida, tanto profissionais como pessoais, verá que todos foram fortemente condicionados por elos fracos: o casamento, os amigos atuais, o sítio onde vive, o curso que tirou, o local onde trabalha, a profissão que tem, os empregos por onde passou. Na história de cada um destes elementos houve quase sempre alguém não muito próximo, um elo fraco, que teve um papel decisivo e mudou o curso da sua vida.
E então? Está convencido da força dos elos fracos? Sugiro então que leia o próximo artigo, onde desenvolvo algumas considerações práticas a retirar deste fenómeno.
Jaime Quintas
Ilustração de Ana Salvado | Todos os direitos reservados
